キーエンスの凄さ!社員の年収が高い企業こそ!大阪に本社を置く、自動制御機器を中心とした製造販売会社!

Pocket

キーエンスの凄さ!社員の年収が高い企業こそ!大阪に本社を置く、自動制御機器を中心とした製造販売会社!

キーエンスの凄さ!社員の年収が高い企業こそ!大阪に本社を置く、自動制御機器を中心とした製造販売会社!

 

[謎めいた上場企業、キーエンス社員の平均年収日本1位の秘密は、徹底されたマーケティング]    

謎めいた上場企業、キーエンス社員の平均年収日本1位の秘密は、徹底されたマーケティング

キーエンスのマーケティング戦略

日本の上場企業は、約3,500社。

これは、日本の全企業数400万社において

たった0.01%。

このたった0.01%の日本の上場企業において

“日本一、社員の年収が高い会社”ってどこだと思いますか?

年収が高いということは、

確実に、利益率が高く、高付加価値サービスや商品を扱っている企業である証明。

実は、

日本一、社員の年収が高い企業こそ、僕が、たった3年でしたが、所属していた株式会社キーエンスという

大阪に本社を置く、自動制御機器を中心とした製造販売会社です。

先日の東洋経済社の上場企業の年収ランキングでも、

堂々の1位。

上場企業の年収ランキングで堂々の1位!

平均年収が高いということは、

生涯報酬金額でもダントツの、1位。

なんと、、、5億6,000万円!!

日本のサラリーマンの平均年収2億の2倍以上!

生涯給料ランキングトップがキーエンスだ!!

営業利益率は、

日本のメーカー企業において

ダントツの1位となる、なんと営業利益率50%近く!

2,000人近く社員がいて、

この営業利益率は、本当に凄い。

また、創業者の滝崎会長も、ここ数年は、ずっと日本の富裕層ランキング10位以内。

ここまで、儲かりまくっている会社。

 

 

3Dプリンター”アジリスタ”新登場!!


キーエンスは、徹底的な秘密企業!外部に、キーエンスの儲かる仕組みや戦略などは、一切出してないのだ!

 

しかし・・・キーエンスは、徹底的な秘密企業。

本も出してないし、社長が講演で話すなど一切ないし、

BtoB企業のために、一般消費者に名前を売る必要がない。

外部に、キーエンスの儲かる仕組みや戦略などは、一切出してないのだ。

CMすら、出さない。無駄なモノは一切排除しているのだ。

唯一、CMに出るのは、就活のシーズンのみ。

カンブリア宮殿(テレビ東京)に社長が出演した時も、

社内の人達は騒ぎだっていたくらい、マスコミにも登場したがらない。

この時の出演も、すべては、リクルート戦略のため。

僕自身も、カンブリア宮殿に社長が出ていたときは、

驚いたけど、キーエンスのことだから、絶対に理由があるはずと思ったら、

聞いたら、リクルートの時期だからとはっきり言っていた。

とにかく、キーエンスは、ベールに包まれている企業である。

メディアなどのキーエンスへの評価を見ても、

“謎めいた”とか“ベールに包まれた”などと書かれた記事が多く

あくまでも、外部に出ている数字だけで、キーエンスの

戦略を語っているのみにとどまっている記事ばかりだ。

しかし、、、3年間、キーエンスで働き、キーエンスの高収益を

実現させる仕組みの中で、営業活動をしていた僕だから言えることは、、、

『もし、日本の企業がキーエンスと全く同じやり方で商売をしたら、同じようになる。』

そう、言い切れるくらい、キーエンスは、

“マーケティング”と“営業システム”が、完璧に計算されつくされた企業でした。

“マーケティング”と“営業システム”が、完璧に計算されつくされた企業!

今でも、僕の会社では、キーエンスのマーケティング手法は、活用してます。

キーエンスのマーケティングを一言で言うと、、、

『世の中にないモノだけを作り続けて、その価値を

必要とするであろうクライアントに効率的に届ける。』

ここに、尽きるかと。

キーエンスでは、

『世界初』

『世界一』

世界最小』というタグラインがついた商品がたくさんあります。

最初からそこを目指して製造しているんですよね。

徹底的に。

 

 

『競合他社にはない機能を必ず付加して商品化する』!

『競合他社にはない機能を必ず付加して商品化する』!

 

今、僕の会社でも、徹底しているのは、

『ほかが一切やっていないことしかやらない。』というやり方。

当社のサービスのほとんどに、

『日本で唯一、』

『日本初、』

『唯一の、』というタグラインを付けているのも、

キーエンスで学んだことを、ベンチャー企業で再現できるレベルで真似しているからです。

そして、キーエンスの逸品っぷりは、実は、

『世界最小、』などの押し付けがましい特性ではなく、

『競合他社にはない機能を必ず付加して商品化する』という面であり、

しかも、その他社にはない機能を全面に押し出して、

売り込むから、もし

相見積もりになっても、その機能がないという時点で、

競合が世の中にないと判断されて、

価格競争や、

比較で負けるということはほぼないのです。

僕自身も、実際に、『営業トーク』で勝負したことはなかったです。

売り込まなくていいんですよね。

ただ、ニーズを引き出し、そのニーズに対して、キーエンスの商品での解決方法を提示する。

そして、それが可能なのは、キーエンスのこの

商品のみと伝えるだけで、不思議なくらい、売れちゃうんですよね。

なので、営業トークでガンガン売って成績が良い営業マンって、

逆に、評価が下がるのです。

それは、他の社員が再現性がないからです。

キーエンスでは、再現性を徹底的に大事にします。

同じ業種、同じ製造工場、同じニーズで、売れたモノは、

他の企業にも売れるということで、

1つの成功事例を全国各地の同業他社への営業を再現しようとするし、

1つモノが売れた時、真似できることは徹底的に

他の社員にフィードバックさせて、再現させようとします。

ある意味、再現性が高い営業マン=優秀という評価があるくらいです。

キーエンスでは、ニーズが全てなのです。

もっと言うと、ニーズが顕在化されてない悩みや、

問題を社員が営業のついでにお客様の現場から吸い上げて

開発にどんどんフィードバックするのです。

そこである一定数以上のニーズや問題を解決する

機器を開発して、商品化するのです。

クライアントは、その商品でしか、

問題が解決できないので、高いお金を出してしまうのです。

キーエンスでは、値引きという概念もないです。

たった5%安くするだけで、その事業部の最高幹部の決済というレベル。

キーエンスは、これらのあらゆる、

勝ちパターンを効率的に融合させ、

しかも、日々、どんどん改善をさらに図っていき、

常に進化し続ける企業ゆえに、

2,000人規模の大企業にも関わらず、

平均年収を、日本一にすることができたのです。

では、一言で、キーエンスの高収益の秘密を言うとしたら、、、、

やはり、『唯一の商品』だけを売っているということじゃないでしょうか。

ほかの要素も強いですが、突き詰めると、

ここが一番の要因だと、僕は思います。

唯一の商品を、それがないと困るクライアントに、効率的に届ける。

しかし、同時に、キーエンスの弱点も有ります。

それは、、、WEBが弱いのです

もし、キーエンスのやり方を、WEBで再現したら、

さらに利益率も上がり、超効率的なビジネスができると確信してます。

WEBで、唯一の商品を、必要とする人に、効率的に届ける。

これこそが、

キーエンスで学び、

キーエンスの戦略を真似て、

キーエンスの弱点を補完した

究極の高収益モデルと、信じてます。

弊社は、この『キーエンスのマーケティング戦略』をベースに、

現在、複数の日本最大の総合メディアを自社運営しております。

KEYENCEのマーケティング × WEBマーケティング

この最強レベルのマーケティングこそが、レバレッジの財産です。

レバレッジに興味がある、学生は、こちらよりお問い合わせください      

LEVERAGE より。

 

 

キーエンス「一生食える」営業力の秘訣!人にモノを売る力は貴重だ。それを身につければ一生食うに困らない!!

キーエンス「一生食える」営業力の秘訣!人にモノを売る力は貴重だ。それを身につければ一生食うに困らない!!

 

[キーエンス「一生食える」営業力の秘訣]    

スタートアップ業界ではキーエンスから起業した

元社員の存在感が高まっています。

カギは営業力です。

「人にモノを売る力は貴重だ。

それを身につければ一生食うに困らない」という言い回しがあります。

同社の営業ノウハウの秘訣はどこにあるのでしょうか。

グロービス経営大学院の嶋田毅教授が、ビジネススクールで学ぶ

ビジネススキル「法人営業」の観点から解説します(もっと学びたい方はこちら)。

[平均年収は2088万円]    

キーエンスと聞いて真っ先に思い浮かぶのは、従業員の年収の高さでしょう。

平均年齢35.9歳で2088万円という数字は

日本の上場企業の中では第2位です。

【関連記事】平均年収2088万円 キーエンス、7期連続最高益の秘密

平均年収2088万円 キーエンス、7期連続最高益の秘密!

また、これだけの給与を人件費として支払いながら、売上高営業利益率が54%というのも驚異的です。

日本最強のメーカーとも言えるトヨタ自動車ですら売上高営業利益率は8%強です。

また、キーエンス同様、強い営業力と優秀な人材の輩出で知られる

リクルートホールディングスでも売上高営業利益率は10%弱です。

キーエンスの数字がいかに突出したものかがよくわかります。

こうしたキーエンスの高収益を支える要因としてよく指摘されるものに以下があります。

・ファブレスメーカーというビジネスモデル

・比較的中小企業も対象とすることにより生じる交渉力の強さ

・顧客が必要とする高額商品をスピーディーに世に出す開発力

・セールスパーソンの生産性の高さ

今回はこの中でも「セールスパーソンの生産性の高さ」について説明します。

さて、営業というと

「とにかく根性」

「営業は足で稼ぐ」

「営業は最後の数字さえ出せばOK」というイメージをお持ちの方は多いでしょう。

「営業は最後の数字さえ出せばOK」というイメージをお持ちの方は多いでしょう!

 

事実、いまだにそうしたことを強く言う営業リーダーや経営者は少なくありません。

ただ、これは全否定しないまでも時代遅れであり、生産性の高い科学的な営業とは言えません。

では生産性の高い科学的な営業力とはどのようなものでしょうか?

いろいろな要素がありますが、今回は3つの要素を紹介します。

 

 

キーエンスの実態!超合理主義!30代で家が立ち!40代で墓が立つ!

ビジネスにおいて生産性を下げる最も大きな要因は、結果につながらない事柄に時間を費やしてしまうことです!!

 

[(1)無駄なことをしない]    

ビジネスにおいて生産性を下げる最も大きな要因は、

結果につながらない事柄に時間を費やしてしまうことです。

ビジネスにおいて生産性を下げる最も大きな要因は、無駄なことはしない!

たとえば、売れる可能性のない見込み顧客に延々と通いつめるのは愚の骨頂です。

あるいは、本命のベンダーはすでに存在し、

形式上のコンペにするための「あて馬」にされたにもかかわらず、

それに気がつかずプレゼンテーション資料を一生懸命に作ったりするなども避けたい事態です。

そうしたことを見破る質問等のノウハウは、組織の中でしっかり共有することが必要です。

キーエンスではそうしたことも共有されているようです。

購買の意思決定権のない人に何度もセールストークをするのも避けたいことです。

図1にも示したように、法人顧客相手のビジネスでは、

顧客の社内にさまざまな関係者が存在します。

その中で誰がDMU(Decision Making Unit:購買意思決定者)

≒キーパーソンかをスピーディーに見分け、

DUM≒キーパーソンを、探せ!

彼らの関心事にズバリ答えられる提案をすることが必要です。

記事中にある顧客先の組織図作りやキーパーソンの見分け方などは、こうした無駄を避ける基本なのです。

[(2)顧客のニーズを満たしながら高付加価値を実現する]    

キーエンスの製品の特徴に、ライバルの製品に比べて高価なことがあります。

たとえば、ライバルの製品が3万円だったとすると、

キーエンスはその10倍以上の50万円のセンサーを提案したりすることがあります。

それでも顧客に買ってもらえるのは、

最終的にコスト削減といった経済合理性を満たせるからです。

たとえば、そのキーエンスのセンサーを使うことで、

1台あたり、1日30分の製造時間短縮につながったとします。

もしその生産工程に、1センサー当たり2人の工員が

関わっていたとしたら、その分の人件費が浮くことになります。

1人当たりの人件費が年間で500万円、

労働時間を240日、1800時間と仮定すると、

30分×2人分×240日=240時間の人件費削減効果をもたらします。

この工員の人件費に換算すると、

500万円×(240時間/1800時間)≒67万円となります。

これはライバル製品との価格差47万円を上回ります。

このセンサーが2年、3年と使えるなら、さらにコスト削減効果は増します。

つまり、製品そのものを見るとかなり割高に見えても、

経済合理性を試算してみると、

結局は安くつくというのがキーエンスの売り方、開発方法なのです。

[(3)標準化を進める]    

セールスでよくある錯覚は、

「セールスとは属人的なテクニックであり、標準化にはなじまない」というものです。

正しく標準化を進めれば、一人ひとりのセールスパーソンの生産性が高まるだけではなく、バラつきが減り、人材の即戦力化も速くできるようになります!

しかしこれは全くの間違いであり、正しく標準化を進めれば、

一人ひとりのセールスパーソンの生産性が高まるだけではなく、

バラつきが減り、

また人材の即戦力化も速くできるようになります。

標準化する典型的な対象は、

セールスパーソンのコンピテンシーと営業プロセス、そして思考の型です。

今回はこの3つを解説します。

「(A)コンピテンシー」    

コンピテンシーとは、優れたパフォーマンスを残す上での行動特性です。

コンピテンシーとは、優れたパフォーマンスを残す上での行動特性です!

一般には優れた人材のそれを参考にして設定します。

そしてその各要素を上げるべくフィードバックを行ったり

コーチングを通した育成を行うことで、個々人のコンピテンシーも向上していくのです。

もちろん、採用の段階でもそれを参考にします。

「(B)営業プロセス」    

プロセスの標準化では、往々にして

各人バラバラになりがちなプロセスを管理できるようにします。

その際にはコンピテンシー同様、パフォーマンスの高い

セールスパーソンの行動を参考にし、最適なプロセスを模索していきます。

そしてプロセスごとにアウトプットやKPI(重要業績評価指標)を設定します。

これを行うことで一人ひとりの行動までが可視化され、問題解決や育成等

(相手の反応にあわせた効果的なセールストークの練習など)

に役立てることができるようになります。

「(C)思考の型」    

思考の型とは、物事に取り組む際の考え方のパターンです。

他社で有名なものには、トヨタ自動車の

「トヨタ流問題解決」や「自工程完結」、

セブン-イレブン・ジャパンの「仮説思考」などがあります。

これらを口を酸っぱくして叩きこまれるからこそ、

皆が同じ土俵で議論できるようになりますし、

マネジャーも管理が楽になり、

より付加価値の高い仕事に取り組めるようになるのです。

記事中にある「目標から今日すべきことを逆算」や

「結果と戦略に因果関係を」なども

平均年収1839万!キーエンスに学ぶ!

キーエンスの思考の型の一端と言えるでしょう。

[科学的マネジメント持ちこむ]    

こうして見てきたように、キーエンスのセールスパーソンの高い生産性は、

まさに営業という営みに科学的マネジメントを持ちこみ、

再現性の高い知恵を徹底的に横展開したがゆえです。

そして商材は変われども、普遍性の高い知恵や方法論を直接あるいは

アレンジして使うことができるからこそ、キーエンスのセールスパーソンは

事業家としても成功する可能性が高くなっていると言えそうです。

法人営業のスキルについてもっと知りたい方はこちら

https://hodai.globis.co.jp/courses/e77c6041

(「グロービス学び放題」のサイトに飛びます)

しまだ・つよし

グロービス電子出版発行人兼編集長、出版局編集長、グロービス経営大学院教授。

88年東大理学部卒業、90年同大学院理学系研究科修士課程修了。

戦略系コンサルティングファーム、外資系メーカーを経て95年グロービスに入社。

累計160万部を超えるベストセラー「グロービスMBAシリーズ」のプロデューサーも務める。

動画サービス「グロービス学び放題」を監修     

日本経済新聞  より。

 

 

株式会社キーエンス!ウイキペディア!

株式会社キーエンス!ウイキペディア!

株式会社キーエンス: KEYENCE CORPORATION)は、

大阪府大阪市東淀川区東中島に本社を置く、

自動制御機器(PLCと周辺機器)、

計測機器、

情報機器、

光学顕微鏡電子顕微鏡などの

開発および製造販売を行う企業。

東証1部に上場。

TOPIX Core30およびJPX日経インデックス400の構成銘柄の一つ

[概要]

創業者で現名誉会長の滝崎武光が、

1974年(昭和49年)に兵庫県尼崎市で「リード電機」として設立、

1986年(昭和61年)に社名を “Key of Science” に由来する「キーエンス」(KEYENCE) に変更した。

本社・研究所は大阪市東淀川区、新大阪駅の近くにある。

海外売り上げ比率は50%を超える。

現在、世界44カ国・200拠点で事業を展開している。

2021年の国内企業の時価総額ランキングでは、

トヨタソニーグループ、に次いで国内3位になるなど日本を代表する優良企業として

カンブリア宮殿」などのマスコミでも登場することが多い。

2009年(平成21年)4月3日に、ジャストシステムとの資本・業務提携を行うと発表した。

第三者割当て増資により、ジャストシステムはキーエンスの持分法適用会社となる

Pocket

コメントを残す

このサイトはスパムを低減するために Akismet を使っています。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください

ABOUTこの記事をかいた人

私はかなり高齢な建築家です。出身は伊豆の湯ヶ島で多くの自然に触れて育ちました。少年時代の思い出も記事になっています。趣味が多くカテゴリーは多義に渡ります。今は鮎の友釣りにハマっています。自然が好きで自然の中に居るのが、見るのが好きです。ですので樹木は特に好きで、樹木の話が多く出てきます。 電子書籍作りも勉強して、何とか発売できるまでになりました。残り少ない人生をどう生きるかが、大事です。